تعريف مبسط
تكلفة اكتساب العميل، أو CAC، هي إنفاق اكتساب العملاء مقسومًا على عدد العملاء الجدد المكتسبين في الفترة المحددة نفسها. وقد يشمل الإنفاق الإعلام المدفوع وعمولات المبيعات وأتعاب الوكالات وموظفي الاستحواذ عندما يكرسون فعلًا لكسب العملاء. ويجب أن يصف البسط والمقام القناة والشريحة وفترة الاكتساب نفسها.
ولا يمثل CAC معيارًا موحدًا، ولا يشمل كل مصروف يواجه العميل. فإدخال تكاليف دعم التجديد في فترة من دون إدخالها في عدد العملاء، أو قسمة إنفاق حملة على جميع العملاء القائمين، ينتج رقمًا جميلًا لكنه غير صالح للاستخدام.
مثال توضيحي
جميع المبالغ بالريال السعودي (SAR). وتنطبق المبادئ نفسها على العملات الأخرى.
لنفترض أن شركة تنفق على حملة إطلاق محددة وجهد مبيعات، وتكتسب 100 عميل جديد مؤهل من ذلك الجهد. يكون CAC عندئذ للعميل. وإذا ألغى نصف العملاء قبل دفع مساهمة كافية، يبقى CAC نفسه لكن النتيجة الاقتصادية تختلف كثيرًا.
لذلك تستخدم الإدارة CAC مع دليل الاحتفاظ والمساهمة وفترة الاسترداد وجودة القناة، لا تسأل هل «جيد» ببساطة.
| إنفاق الاستحواذ | |
|---|---|
| العملاء الجدد المؤهلون | |
| CAC لكل عميل جديد |
CAC مقياس استحواذ، ولا يساوي كلفة خدمة العميل أو الاحتفاظ به أو توسيعه.
لماذا يهمك
قد تضيف خطة النمو عملاء بينما تستهلك النقد أسرع من خلق المساهمة. ويظهر CAC الواضح المبلغ الذي يجب استرداده وأين تتغير كفاءة المبيعات.
الأثر العملي
حدد ما يعد عميلًا جديدًا مكتسبًا وقاعدة الإسناد وفئات الإنفاق والفترة. وأظهر CAC بحسب القناة أو الشريحة الجوهرية عندما يكفي الحجم، وطابق الإنفاق مع دفتر الأستاذ. وقارنه بالمساهمة والاحتفاظ لمجموعات العملاء المطابقة، لا بمتوسط للشركة يخلط فترات غير مترابطة.