تعريف مبسط
الاحتفاظ الصافي بالإيراد، أو NRR، يقيس تغير الإيراد المتكرر لمجموعة واحدة من العملاء بدأت بها الفترة. ابدأ بالإيراد الشهري المتكرر (MRR) أو الإيراد السنوي المتكرر (ARR) لهذه المجموعة في بداية الفترة. اطرح الإلغاءات والتخفيضات من عملائها، ثم أضف الترقيات والمقاعد الإضافية والمنتجات المضافة أو أي توسع متكرر آخر. واستبعد العملاء الذين اكتسبتهم الشركة بعد تاريخ البداية.
ولا يقيس NRR نمو الشركة كله. فقد يتجاوز 100% مع انخفاض عدد العملاء، لأن عددًا أقل من العملاء الباقين ينفق أكثر. كما أنه ليس حجوزات ولا إيرادًا معترفًا به ولا مبالغ مفوترة أو نقد محصلًا؛ اختر MRR أو ARR وحافظ على الأساس نفسه.
مثال توضيحي
جميع المبالغ بالريال السعودي (SAR). وتنطبق المبادئ نفسها على العملات الأخرى.
لنفترض أن الشركة تبدأ الربع بـ من MRR من 100 حساب. تلغي خمسة حسابات اشتراكاتها فتفقد . ثم تضيف الحسابات القائمة اشتراكات مستخدمين إضافيين بقيمة من MRR. يصبح الإيراد المتكرر من الحسابات المئة الأصلية ، ويكون NRR مساويًا 110%: (100,000 − 10,000 + 20,000) ÷ 100,000 × 100.
إذا فازت الشركة أيضًا بعشرين حسابًا جديدًا، فإن MRR الخاص بها يدخل في تقرير النمو الكلي لا في حساب NRR. وإدخاله في الحساب سيجعل الاحتفاظ يبدو أقوى مما حققته قاعدة العملاء الأصلية.
| MRR الافتتاحي من الحسابات الافتتاحية | |
|---|---|
| الإلغاءات والتخفيضات | |
| التوسع من الحسابات نفسها | |
| MRR الختامي من الحسابات الافتتاحية |
| MRR الختامي من الحسابات الافتتاحية | |
|---|---|
| MRR الافتتاحي من الحسابات الافتتاحية | |
| التحويل إلى نسبة مئوية | |
| الاحتفاظ الصافي بالإيراد |
استخدم مجموعة العملاء الافتتاحية نفسها للخسائر والتوسعات. فقد تكون النسبة صحيحة حسابيًا ومضللة إذا جاء أحد مكوناتها من مجموعة أو فترة أخرى.
لماذا يهمك
يبين NRR للإدارة ما إذا كانت القيمة تُحفظ وتتوسع داخل العلاقات القائمة. ومن دونه، قد تحتفل الشركة بمبيعات جديدة بينما تنكمش قاعدة عملائها القيمة بهدوء، أو تخلط توسع عدد قليل من الحسابات الكبيرة بصحة قاعدة العملاء كلها.
الأثر العملي
ثبّت قائمة الحسابات الافتتاحية وMRR أو ARR الخاص بها في بداية الفترة. وصنّف كل حركة لاحقة إلى إلغاء أو تخفيض أو تجديد أو توسع أو عميل جديد، وأبقِ إيراد العملاء الجدد خارج الحساب. وراجع NRR مع الاحتفاظ بالعملاء والاحتفاظ الإجمالي بالإيراد وتركيز العملاء والتحصيل النقدي. فارتفاع NRR لا يغني عن معرفة الحسابات التي حققته وما إذا كان توسعها سيستمر.