تعريف مبسط
يحدد التسعير على أساس القيمة السعر بالرجوع إلى القيمة الاقتصادية التي يحصل عليها العميل، بدل البدء بكلفة مضافة إليها هامش أو بقائمة المنافس. ويحتاج آلية واضحة خاصة بالعميل: عمل أقل أو أخطاء أقل أو تحصيل أسرع أو مبيعات أعلى أو مخاطر أقل أو مزيجًا قابلًا للقياس منها.
وتخلق القيمة مجالًا للسعر، لكنها لا تبرر أخذها كلها. فما زال السعر يتأثر بالبدائل والشراء وتكلفة التحول والإثبات وتقاسم المخاطر وقدرة العميل على تحقيق النتيجة.
مثال توضيحي
جميع المبالغ بالريال السعودي (SAR). وتنطبق المبادئ نفسها على العملات الأخرى.
لنفترض أن برنامجًا يخفض أخطاء التوصيل لدى موزع بمقدار 40 حالة شهريًا. وتكلف كل حالة، بحسب التقدير، في المرتجعات والدعم، فتكون الوفورات المحتملة شهريًا. وقد يكون اشتراك شهري قدره مقنعًا إذا أثبت المورد خط الأساس وجعل التخفيض قابلًا للقياس. أما إذا تعذر قياس الوفر، فالقيمة المدعاة مجرد عبارة مبيعات.
والأثر التجاري يختلف عن التسعير بالكلفة: فعلى البائع أن يستثمر في الإثبات والتهيئة وعقد يحدد النتيجة، لا أن يقتبس هامشًا مئويًا فقط.
| أخطاء التوصيل المتجنبة شهريًا | |
|---|---|
| كلفة الخطأ الواحد | |
| الوفر الشهري المحتمل |
لا تحسب المنافع مرتين ولا تقدم زيادة إيراد العميل على أنها مؤكدة إذا اعتمدت على أفعال لا يتحكم فيها العرض.
لماذا يهمك
يساعد المقياس الشركة على تجنب تسعير منخفض لنتيجة مهمة، ويمنع الفريق من معاملة تقدير منفعة متفائل كإذن بفرض أي سعر.
الأثر العملي
ابدأ بخط أساس العميل وسم الوحدة التي تتغير. وكمّ فقط المنافع التي يستطيع العرض التأثير فيها، وحدد من يتحقق منها، وأظهر حالة متحفظة وأخرى سلبية. وقارن السعر المقترح بالقيمة المحتفظ بها للعميل وبدائله، ثم راقب القيمة المتحققة بعد التنفيذ قبل تعميم النموذج.