التسعير والقرارات التجارية
تعريفات واضحة وأمثلة عملية تساعدك على فهم الأرقام والقرارات.
الهامش على التكلفة
الهامش على التكلفة هو المبلغ المضاف إلى التكلفة لتحديد السعر، ويعرض عادة نسبة من التكلفة. ويختلف عن هامش الربح الإجمالي الذي يعبر عن الربح كنسبة من سعر البيع.
اقرأ الشرحالتسعير بالتكلفة زائد هامش
التسعير بالتكلفة زائد هامش يحدد سعر البيع بإضافة هامش مختار إلى أساس تكلفة محدد. وتعتمد النتيجة على التكاليف المشمولة وهل يغطي الهامش الربح والمخاطر والخصومات والتكاليف العامة.
اقرأ الشرحالتسعير على أساس القيمة
يحدد التسعير على أساس القيمة السعر بالرجوع إلى القيمة الاقتصادية التي يحصل عليها العميل، بدل البدء بكلفة مضافة إليها هامش أو بقائمة المنافس. ويحتاج آلية واضحة خاصة بالعميل: عمل أقل أو أخطاء أقل أو تحصيل أسرع أو مبيعات أعلى أو مخاطر أقل أو مزيجًا قابلًا للقياس منها.
اقرأ الشرحالتكلفة المستهدفة
تبدأ التكلفة المستهدفة بالسعر الذي سيدفعه العملاء ثم تطرح الربح الذي يحتاجه النشاط. والباقي هو الكلفة المسموح بها لتقديم العرض. وهي تعكس التسلسل المعتاد: فبدل تصميم منتج وإضافة كلفته ثم الأمل في قبول السوق للسعر، يصبح السوق قيدًا مبكرًا للتصميم.
اقرأ الشرحتكلفة الوحدة
تكلفة الوحدة هي كلفة إنتاج أو شراء أو توصيل أو خدمة وحدة محددة. وقد تشمل المواد والعمالة المباشرة وكلفة التشغيل المتغيرة وحصة موزعة من الكلفة الثابتة. ولا يفيد الرقم إلا إذا ظهرت الوحدة والفترة والحجم وطريقة التوزيع.
اقرأ الشرحمساهمة الوحدة
مساهمة الوحدة هي سعر البيع ناقص التكاليف المتغيرة التي تتغير عند بيع أو خدمة وحدة إضافية. وهي المبلغ المتاح لتغطية التكاليف الثابتة ثم الربح. وليست هي الإيراد الإجمالي، ولا ينبغي إدخال تكلفة ثابتة لمجرد أنها وزعت على الوحدة.
اقرأ الشرحنقطة التعادل
نقطة التعادل هي حجم المبيعات الذي تتساوى عنده المساهمة الكلية مع التكاليف الثابتة، فيكون الربح صفرًا وفق الافتراضات المعلنة. وفي حالة منتج واحد تساوي التكاليف الثابتة مقسومة على مساهمة الوحدة. وهي نموذج لهيكل سعر وكلفة محدد، لا وعد بأن النشاط سيصل إلى ذلك الحجم.
اقرأ الشرحمبيعات التعادل
تعبر مبيعات التعادل عن نقطة التعادل بالإيراد لا بالوحدات. وفي نموذج مستقر ذي هامش واحد تساوي التكاليف الثابتة مقسومة على نسبة هامش المساهمة، وهي المساهمة مقسومة على المبيعات. وتفيد عندما تختلف أسعار المنتجات أو تخطط الإدارة بالإيراد، لكنها لا تكون أقوى من افتراض الهامش الذي تحتها.
اقرأ الشرحهامش الأمان
هامش الأمان هو زيادة المبيعات الفعلية أو المتوقعة على مبيعات التعادل، ويعرض بالعملة أو الوحدات أو النسبة. ويقيس الوسادة في الخطة الحالية، لا يقين بقاءها. والهامش الصغير يعني أن انخفاضًا محدودًا في الحجم أو السعر أو المساهمة قد ينقل النشاط إلى ما دون التعادل.
اقرأ الشرحمزيج المبيعات
مزيج المبيعات هو نسبة كل منتج أو خدمة أو قناة من إجمالي الوحدات أو الإيراد. ويهم لأن المنتجات تختلف عادة في هوامش المساهمة واحتياجات الطاقة والمرتجعات وتوقيت النقد. ويمكن لتغير المزيج أن يغير الربح مع ثبات إجمالي الإيراد.
اقرأ الشرحربحية المنتج
ربحية المنتج تقارن إيراد المنتج ومساهمته بالكلف والأصول وطلب الخدمة والطاقة التي يسببها. وهي تتجاوز الهامش الإجمالي بالسؤال هل يستهلك المنتج هندسة أو مرتجعات أو تخزينًا أو دعم مبيعات أو وقت إنتاج نادرًا لا تظهره تكلفة الوحدة الأساسية.
اقرأ الشرحربحية العميل
ربحية العميل تقيس الإيراد والمساهمة المرتبطين بالعميل بعد الكلف التي تسببها العلاقة: الاستحواذ والتهيئة والخدمة والمرتجعات والدفع والعمل المخصص وإدارة الحساب. وتفسر لماذا قد يبدو حساب كبير جذابًا في تقرير المبيعات بينما يستهلك نقدًا وطاقة بصورة غير متناسبة.
اقرأ الشرحتكلفة خدمة العميل
تكلفة خدمة العميل تقيس الموارد المستخدمة لتوريده ودعمه، ويمكن حسابها لعميل أو قناة بيع أو طلب. وقد تشمل تجهيز الطلبات والتغليف والتوصيل والمرتجعات وخدمة الحساب والتحصيل. وتفسر هذه التكاليف لماذا تختلف مساهمة عميلين في النتيجة رغم تساوي مبيعاتهما وهامش ربح منتجاتهما.
اقرأ الشرحالتكلفة الملائمة للقرار
التكلفة الملائمة للقرار هي تكلفة مستقبلية تختلف بين البدائل محل المقارنة. وتشمل المقارنة أيضًا المنافع التي تتخلى عنها الشركة، مثل حصيلة بيع مورد ستستخدمه بدلًا من بيعه. ولا تصبح دفعة سابقة ملائمة لمجرد ظهورها في الحسابات، كما لا تؤثر تكلفة مستقبلية في الاختيار إذا كانت متساوية في جميع البدائل.
اقرأ الشرحالتكلفة الإضافية
التكلفة الإضافية هي الزيادة في إجمالي التكلفة بسبب تغيير محدد، مثل قبول طلب أو فتح وردية أو إضافة خدمة. ولا تساوي بالضرورة التكلفة المتغيرة المعتادة للوحدة؛ فقد يفرض القرار مبلغًا ثابتًا إضافيًا، مثل إعداد خاص أو تعيين مشرف آخر. والمقارنة المفيدة تكون بين إجمالي التكلفة مع القرار وبدونه.
اقرأ الشرحتكلفة قابلة للتجنب
التكلفة القابلة للتجنب تختفي إذا اتخذت الشركة إجراءً معينًا، مثل إغلاق خط إنتاج أو إلغاء نشاط. وتعتمد إمكانية تجنبها على القرار والفترة الزمنية. فقد يتعذر إلغاء إيجار مستودع خلال مهلة الإشعار، ثم يصبح قابلًا للتجنب بعد انتهاء العقد. ووصف التكلفة بأنها ثابتة لا يعني بقاءها إلى الأبد.
اقرأ الشرحالتكلفة الغارقة
التكلفة الغارقة تكلفة تحملتها الشركة بالفعل ولا يمكن للقرار الحالي تغييرها. وقد تبقى ظاهرة في الحسابات، وتهم عند مراجعة جودة القرار الأصلي. لكنها لا تجعل الإنفاق المستقبلي الضعيف مجديًا. والسؤال هو: ماذا سيكلف كل بديل متاح، وماذا سيحقق من هذه اللحظة؟
اقرأ الشرحتكلفة الفرصة البديلة
تكلفة الفرصة البديلة هي المنفعة التي تفقدها حين يمنع اختيار استخدام معين لموردٍ استخدامه في أفضل بديل آخر. وهي جزء من القرار ولو لم يرسل مورد فاتورة بها. فقد يكون للمستودع أو الآلة أو وقت الموظف أو النقد استخدام آخر، لكن يجب أن يكون البديل قابلًا للتنفيذ فعلًا.
اقرأ الشرحالعامل المقيد
العامل المقيد هو المورد أو الظرف الذي يمنع الشركة من تلبية كل الطلب المجدي المتاح. وقد يكون عمالة متخصصة أو وقت آلة أو مواد أو الطلب نفسه. وعندما يكون القيد موردًا إنتاجيًا واحدًا، يفيد ترتيب المنتجات بحسب هامش المساهمة لكل وحدة من المورد النادر، لا بحسب المساهمة لكل منتج. والمقصود بالمساهمة هنا المبيعات بعد خصم التكاليف المتغيرة المعنية.
اقرأ الشرحقرار التصنيع أو الشراء
قرار التصنيع أو الشراء يقارن تنفيذ منتج أو خدمة داخل الشركة بالحصول عليهما من جهة خارجية. وتعتمد المقارنة المالية على التكاليف التي تتغير بالاختيار، وقيمة استخدام الطاقة المتاحة في عمل آخر. ولا يصح مقارنة عرض المورد تلقائيًا بتكلفة داخلية موزعة بالكامل؛ فقد تستمر بعض التكاليف الداخلية بعد إسناد العمل للخارج.
اقرأ الشرح